2020中国（北京）国际珠宝展1号馆入口
昨天下午，为期五天的2020北京国际珠宝展在一片热闹声中落下了帷幕。带着一身收获和疲惫的珠宝人，陆陆续续赶去机场，开启下一段旅程。
作为珠宝媒体人的吉哥，也坐到了桌前，开始噼里啪啦的打字，想用有限的文字给朋友们展示一下自己在展会中的诸多观察与收获。
一场展会浓缩2020年
作为中国最具影响力的珠宝展会之一，每年的北京国际珠宝展都能汇集国内外的行业目光。在这个特殊的时间节点下，我们也能看到北京展的诸多变化：
受疫情影响，本届北京展在展位、展馆上，做了十分有效的调整。例如国际展团等往年的常规展区被关闭，彩色宝石展位大多汇集于1号馆。总体来看，本届北京展规模变化不大，仍然拥有35000㎡展出面积，1400个展位，1000+参展商。
2020北京珠宝展成为许多珠宝人今年参加的第一个也是最后一个珠宝展会，整体的活跃程度非常好。相较于今年举办的其他珠宝展及含有珠宝类目的展会，北京展在人流、咨询、成交、合作等衡量维度上，都有非常明显的提升。
根据往届北京展现场观众调研数据以及成交记录观察，彩色宝石已然成为今年北京展的“宠儿”。北方地区买家对钻石彩宝类产品表露出较高采购兴趣，钻石彩宝产品现场成交比例高。以GUILD展团为例：今年的北京珠展，GUILD展团的彩宝展商均能达成不错的销售额。
受出口影响，很多国内品牌转变了设计和投资方向，将个性化定制和快时尚消费融入到国内市场。基于场景化消费（低成本定制）、融合式消费（基于服装或文玩搭配）的交易目的提升，展示出珠宝人对消费者的购买目的有了成熟思考。
上述这四大变化，只是吉哥在北京展观察到的一部分，接下来我们看看那些值得反复咀嚼的内容。
从三足鼎立到百花齐放
在2019年的北京展回顾文章中吉哥就曾说过：“彩宝展位的人流肉眼可见的多了起来”。今年，这一趋势愈发的明显。在北京展的各大展馆中，汇集了大量彩宝展位的1号馆可以说是流量担当。无论是专业买家，还是参展观众对彩色宝石的专注点也变得丰富起来。
北京珠宝展上的人流量
往年，都是红蓝绿三位大佬为主流，你方唱罢我登场，好不热闹。今年，百花齐放的局面开始显现。帕拉伊巴碧玺、红色-粉色系尖晶石、海蓝宝石、摩根石等彩色宝石获得了更多的关注。以上述品类彩宝为主打的展位也更多出现在了北京展上，进一步展现出彩色宝石广阔的成长空间。
与此同时，彩色宝石品类多样化带来的消费分层现象也十分明显。不同需求、不同预算、不同场景的消费，都能在彩色宝石中找到相应的品类。“丰俭由人”也成为吸引更多消费者选择了解、购买彩色宝石的原因。品类的丰富源自于消费者认知的增加，也与国内彩宝人不断提升的专业水平息息相关。
北京珠宝展上的彩宝套装
这次北京展，也涌现出一些非常有意思的行业讨论。“卖材质时代结束，之后卖什么？”、“彩色宝石怎么差异化发展？”……汇集成一句话就是：未来发展的核心。
有人选择设计，打造企业与设计工作室的合作，持续输出具有设计感的彩宝首饰；有人选择供应链，积累资源优势，打造良好的成本控制模式；也有人选择渠道，走“快、准、狠”的路子，吸引流量，产生购买，建立联系一条龙。
北京展上的彩宝展商数量创新高
在这里，我们不去讨论哪条路更好，因为最好的肯定是能够实现不同优势的整合，从而形成的一个综合体，任重而道远。我们倒是可以讨论一下特殊时期，珠宝人对渠道的选择，无论是主动选择还是被动选择。
直播是常态还是潮流
北京珠宝展1号馆一层全景
没错，我们这里说的渠道主要指的就是2020年席卷珠宝行业的直播。疫情下，消费市场对线上的热情，进一步扩充了线上销售的舞台，直播成了所有流量汇集的入口。各路主播由雨后春笋，走进了珠宝行业的每一个角落。
直播是常态还是潮流？2019年，这个问题的答案还模棱两可；2020年，吉哥相信很多珠宝人都有了答案。
北京展上许多参展商、观众都架起手机直播
如果说直播是常态，确实是毋庸置疑
从某种程度上来说，直播拯救了行业内相当一部分从业者的信心，也为中国珠宝市场2020年的答卷增添了一抹重彩。
据中国珠宝玉石首饰行业协会数据显示，2020年1 — 9月中国金银珠宝类商品零售总额同比下跌12.5%，第三季度珠宝首饰行业明显转暖，预计第四季度将恢复去年同期水平。其中，线上交易同比上升15%，在这段行业固本培元的恢复期，成为真大腿。
举办线上直播也能很好为展位引流
越来越多的从业者开始尝试以直播形式为代表的线上销售，淘宝数据显示，截至2020年11月，中国珠宝行业进行网络销售的主播达8.35万位，同比增长50%以上。一个自拍杆、一部手机、一柜珠宝，就能成为直播秀场，准入门槛几乎为零。竞争态势堪比“战场上拼刺刀”，能否实现销售，就看个人本事。
吉哥相信，2020年开启了珠宝行业的直播魔盒，未来直播将会在我们身边愈发常见。有意思的是，在进博会期间，吉哥也初试直播，还收到了一些购买意向，十分神奇。
吉哥在进博会期间进行直播
如果说直播是潮流，也有其中苦楚
直播准入门槛低，意味着背后竞争的激烈。你能做，我也能做，该怎么赢？互联网时代，每一个流量都是成本，如何有效引流？引流后如何达成销售？销售后退货率高怎么办？一个个问题串联起来，就成为高山一般的压力。
一个直播团队的运营成本，也不是想象中的那么低，相反，你想打造一个能卖货的直播间，用花钱如流水来评价并不为过。网红出场费、坑位费、引流费、广告费……相信吉哥，一个直播间并不是那么简单，成功运营且能赚钱的直播间不容易，后来者的挑战也在不断刷新着直播的成本。
“难”才是常态，未来更多的新鲜血液会加入到直播中，对流量的渴望终究会成为大多数人的选择。不可否认的是，很少有人能够不被直播间销售环境所影响，在直播过程中，消费者也更容易做出购买的决定。当然，能不能产生购买，最主要的还是你自己够不够专业。
深化市场教育带来的市场变化
市场教育显得十分有必要
复购率一直是珠宝行业的难题，毕竟我们售卖的都是一些非刚需，且客单价较高的高价值珠宝。那什么是解决这个难题的答案呢？综合我对行业和北京珠宝展的观察，市场教育是最符合目前消费趋势的方式。
市场教育的直接影响就是销售变得容易
在北京展上，行业第三方机构与珠宝企业过去不断进行的市场教育，已经收到了回报。市场教育最明显的好处，就是让我们的售卖不再需要从零开始，消费者对商业名词、颜色分级、宝石质量等彩色宝石的价值衡量要素已经有基本了解，他们带着需求来，我们只用满足他的需求就够了（当然，这也不简单）。
市场教育的第二点好处，就是能够推动市场的繁荣。在这一点上，老大哥“钻石行业”能教会我们不少。通过一步步发展，钻石已经成为仅次于黄金市场的珠宝业巨头。对消费者的教育，清晰标准树立，成熟的营销行为，最终的受益人都会是行业和从业者。
第三方专业机构在市场教育中起着重要作用
根据GUILD（深圳）宝石实验室主任郜玉杰在北京珠宝展期间的观察和交流，他发现越来越多的终端消费者对宝石教育表示出比较浓厚的兴趣。这些人很有可能成为将来消费市场的主力部队，他们对专业知识的渴求，正是建立在对彩色宝石、珠宝玉石的喜爱上。随着这一群体购买力的不断提升，复购、收藏、高客单价都将不再是那么困扰我们的问题。
过于标榜珍贵只会曲高和寡，如何通过市场教育实现彩色宝石的多重价值（文化、概念、故事、设计等）输出，才是我们未来需要思考的问题。
GUILD展团亮点多
GUILD（深圳）宝石实验室主任郜玉杰在为观众讲解
最后，我们来看看俺们家GUILD展团的情况。相信不少朋友在北京展的1B801-812展位，看到了我们，这也是GUILD宝石实验室第三次以展团的形式亮相北京展。除了爆棚的人流，今年的GUILD展团也是亮点多多，且听我娓娓道来。
01 高客单价的路越走越顺
GUILD展团汇集了行业内十家优质的珠宝企业，他们大多经营彩色宝石，其中不乏一些高品质的彩宝成品、裸石。以往，高客单价的彩宝销售主要看缘分。在今年北京展上，高客单价彩宝的销售令我感到惊艳。
备受市场追捧的彩宝——帕拉伊巴碧玺
以大多客单价在10万至100万的高品质帕拉伊巴碧玺为例，不仅有裸石，也有包含戒指、耳坠、手链、项链等成品。买家的目光大多聚焦在裸石，消费者、微商、主播的目光大多聚焦在成品。吉哥看到最快的一例成交，从试戴、询问、讲价，一共花费十四分钟。这再一次让吉哥见识到价值认同的重要性，市场教育任重道远。
02 低成本定制化服务风靡
低成本和定制这两个词，乍一看是矛盾的，可是真有人能做出附加值来。
吉哥这里提到的低成本定制化服务不同于高级定制，是基于年轻群体（20-30岁）对彩色宝石的多样化需求，所衍生的配石、设计、加工、发货的流程。考验的是卖家的采购、配石能力，以及成品版式的完成度。
低成本定制化服务的基础——配石
绚丽多彩的彩色宝石集大自然所有的颜色为一身，或明艳靓丽，或甜美清新，加以塑造各种设计款式造型，渴求风格化消费的年轻群体，可以在彩色宝石中找到答案。
除了上述这些，GUILD北京珠宝展展团还有许许多多的精彩。感兴趣的朋友们可以在下方留言区评论与吉哥互动，也可以打卡其他珠宝展会上的GUILD展团，很有可能与我偶遇哦！
写在后面的话
北京展上的GUILD展团
中国珠宝人真的是吉哥见过最勤奋的一个群体，每一个细节折射出的都是刻在骨子里的勤劳。从展会计划、展位搭建，到长达五天的不间断讲解，再到撤展、聚餐，熬夜赶上凌晨的飞机，第二天在深圳、广州、上海满血复活，实现参展与日常销售无缝连接，仿佛一个不知疲惫的人工智能。虽说“赚一份钱，受一份累”，可连轴转背后藏着的热爱和专注，蕴含着行业的希望。
2020不容易，我们都知道，可有这些努力着的人们，行业又能差到哪儿去呢？曾有许多朋友私信问吉哥：“疫情期间，中国珠宝市场为什么能吸引全球的关注？”其实答案就蕴含在这些奋斗在展会上的珠宝人身上，也写在千千万万还在坚持着的从业者的朋友圈中。我相信，当迷雾散去，旭日东升时，这些都将成为行业中亮眼的画卷，鼓励更多人前行。
（本文分享来自vxgzh“GUILD宝石科普”，欢迎来撩）
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